Når din virksomhed ikke har en strategi (der virker), bliver den ledløst

Hvorfor strategi er dit stærkeste kort i usikre tider.

Over 70 % af danske industrivirksomheder forventer konsekvenser af den igangværende handelskrig mellem USA og resten af verden. Det viser nye tal fra Danmarks Statistik. Samtidig svarer kun en meget lille del af virksomhederne i undersøgelsen, at de har en konkret plan for, hvordan de vil agere.

Det efterlader et væsentligt spørgsmål:
“Hvad gør man som virksomhed, når usikkerheden stiger – og man mangler en plan?”

Hos Kvantum mener vi, at svaret er lige så strategisk, som det er kommercielt: Du skal turde tænke marketing og forretningsudvikling som afgørende parametre i din strategi og i din eksekveringsplan for, hvordan du forholder dig til en volatilitet, der påvirker samtlige af dine markeder. Man skal ikke se sin marketing som støj i urolige tider – strategien skal være det kompas, der guider virksomheden og direktionen gennem perioden.

Har man ikke en strategi at støtte sig til og operere ud fra, bliver virksomheden ledeløs, og de forskellige divisioner, der skal arbejde sammen – lige fra sourcing, over produktion, til logistik, salg og marketing – bliver sårbare.

Industrien i stormvejr – men uden styrmand?

Danske industrivirksomheder er i høj grad eksporterede. Dels mod USA og de forhold, der er i spil der, men også mod et Europa, som er udfordret – men som samtidig rummer områder med spirende vækst. Det betyder, at selv hvis din kerneforretning er stabil, så er din afsætning ofte afhængig af geopolitiske relationer, toldbarrierer, internationale priser og logistiske kædereaktioner.

Handelskrigen mellem USA og Kina – og spændingerne mellem Vesten og resten – er ikke bare noget, man læser om i erhvervssektionen. Det er virkelighed, der kan forstyrre dit salg, din forsyningskæde og dine kunders beslutningsprocesser.

Men den virkelige krise ligger i fraværet af en strategi, når markederne begynder at bevæge sig i en anden retning end op og fremad.

Når over to tredjedele af industrivirksomhederne ser problemer i horisonten – men kun få handler proaktivt – så vidner det om strategisk tomgang. Og det er her, marketing og salgsstrategi burde være første punkt på agendaen.

Når usikkerheden stiger, bør marketing ikke være det første offer

...men det bliver den desværre ofte.

Vi skrev det i blogposten: Hvorfor brands ikke skal skrue ned for annonceringen i en krisetid? – og det mener vi stadig er rigtigt. For analyser og forskning gennem 100 år kan påvise, at:
Virksomheder, der skruer ned for marketing i krisetider, saver ofte den gren over, de selv sidder på.

Det er forståeligt at ville beskytte sin bundlinje i uforudsigelige tider. Men netop når kunder og partnere bliver tøvende, er det afgørende at være til stede, kommunikere klart og arbejde datadrevet med salgsmodning.

Det kan give mening at producere til lager i en kort periode – men det handler også om at skrue op for sin tilgængelighed og sit brand.

Det handler ikke om at kaste penge blindt efter Facebook-annoncer i panik eller bede sin marketingafdeling skyde om sig med print til højre og venstre. Det handler om at skabe en robust og fleksibel go-to-market-strategi, hvor man aktivt bruger marketing som værktøj til at:

• Flytte dialogen længere frem i processen og komme tidligere ind i kundens beslutningsrejse
  
  

• Synliggøre, hvordan man som virksomhed skaber værdi – også i en krisetid
  
  

• Bruge data til at forstå ændringer i markedet og tilpasse budskaber og kanaler, så man kan reagere proaktivt – før konkurrenterne
  
  

Med andre ord:
Marketing og strategi er ikke flødeskum – det er fundamentet, for at din strategi overhovedet kan bevæge sig fremad og blive eksekveret.

Strategi som risikostyring

Vi arbejder med flere danske produktionsvirksomheder, der sælger på markeder over hele verden. Fælles for dem alle er, at de har en strategi for, hvordan de forholder sig til den periode, vi er gået ind i – og de eksekverer på baggrund af den.

I en tid, hvor volatile markeder og globale spændinger også påvirker danske B2B- og industrivirksomheder, bliver det tydeligt, hvor vigtigt det er at tænke marketing som en del af virksomhedens samlede risikostyring.

For hvad er egentlig din plan:

• Hvis eksporten falder?
  
  

• Hvis leverandørpriserne stiger?
  
  

• Hvis dine kunder holder igen?
  
  

Det kræver, at du som virksomhed kan svare sikkert på nogle helt basale spørgsmål:

• Har du (optimerede) kanaler, hvor du hurtigt kan gå til markedet og præsentere nye løsninger?
  
  

• Har du opbygget thought leadership i din branche, så kunderne søger til dig, når beslutninger skal træffes?
  
  

• Har du databaseret indsigt i dine kunders adfærd, så du kan justere kursen hurtigt?
  
  

Hvis svaret er nej til bare én af ovenstående, så er det ikke kun handelskrigen, du er sårbar over for. Så mangler du et strategisk beredskab, der kan aktiveres.

Det er dét, der gør, at de virksomheder, vi arbejder med, har og får succes – også når markedsvindene ændrer sig. Det er en strategisk tilgang, som hele tiden kræver trimning. Derfor bliver de virksomheder, der oplever kriser, sjældent ramt så hårdt eller taget på sengen, når markederne forandrer sig. De ved hele tiden, hvordan de skal flytte fokus – og dermed også deres salgs- og marketingindsats.

Fra passiv til proaktiv: Sådan tænker du marketing strategisk i en krisetid

Start med scenarier – ikke reaktioner
Udarbejd klare scenarier for, hvordan jeres marked kan ændre sig – og hvad det vil betyde for både salg og kommunikation. Tænk i både worst case og best case. Brug Porter's 5 Forces og SWOT til at identificere signaler i markedet – og til at forberede jeres reaktion.

Styrk jeres owned og earned media
Når annoncer bliver dyrere, og effekten reduceres, er det jeres egne kanaler og relationer, der skal stå stærkt. Opbyg thought leadership, og brug jeres viden offensivt dér, hvor I vil positionere jer.

Gentænk leadgenerering som forretningsmotor
Brug marketing til at skabe salgsmodne leads – ikke bare trafik. Det kræver skarp segmentering, tværmedial eksekvering og indhold, der reelt hjælper jeres kunder. Dels med overblik, dels med at finde jer.

Brug AI og automatisering til at reagere hurtigt
De bedste virksomheder investerer i dataopsamling, analyse og prædiktiv teknologi – ikke for sjov, men fordi det skaber reel agilitet i et ustabilt marked.

Fremtiden tilhører de forberedte

Når markedet ændrer sig, vil mange stå stille. Men de virksomheder, der har lagt en plan, før krisen banker på – og som bruger marketing som både antenne og motor – vil stå stærkere.

De vil være dem, der ikke bare venter på, at stormen driver over.
De vil være dem, der sætter sejlene og finder nye veje frem.

Hos Kvantum hjælper vi virksomheder med at udvikle strategier, der sikrer deres data og relationer - tjek vores cases ud her. 

Er du interesseret i at høre mere om, hvordan dit brand stiller sig online i den tid, vi ser ind i nu indenfor B2B eller B2C kommunikation? Så tag fat i en af os:

Esben Amtorp, Client Service Director

Mail: ea@kvantum.com

Mobil: 31407756

Carsten Milek Pahlke, COO

Mail: cmp@kvantum.com

Mobil: 71713040

Martin Jagd Graeser, CEO 

Mail: martin@kvantum.com

Mobil: 53771554